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内幕1被注水的购买人数

2018-11-02 12:32:48

在团购站工作的那段日子里,开始对这个行业有了真实的了解。虽说每个行业都有些不为外人道的所谓内幕,但作为直接服务于消费者,又需要消费者为其发展买单的团购行业来说,消费体验是不容回避和忽略的问题。但面对越来越激烈的竞争,越来越多的团购站开始不择手段地花样百出。虽然这些内幕无不以吸引更多消费者买单为目的,但面对被注水的购买数量和产品原价,被缩水的服务质量,又有多少消费者会成为回头客呢?

内幕1被注水的购买人数

作为新人,初的几单谈判是有其他销售人员带的。8月的一天,我跟同事到某影楼商谈上线套餐。此前,他已经说服这家影楼合作,这天我们要做的,只是谈妥具体合作方案。

开门见山的套方案:线上标价99元的写真套餐,站要求保证10天内的营业额(营业额=套餐价格购买人数)达到5万。这样总共需要卖出501份套餐,每白癜风长眼睛天至少卖出50份。而根据以往的销售规律来看,这几乎是不可能完成的。因此,需要影楼自己反包销,也就是由影楼每天都要自己花钱买够50份该产品,将购买人数刷上去。而这部分费用,团购站会根据系统记录,在产品下线后再返还给商家。反包销现在已经成了团购行业内的惯例。在这个商家回购的过程中,消费者始终处于被蒙蔽状态。

影楼老板又询问第二套方案。同事表示,站希望从这套产品中获得至少1000元的利润,这样,如果影楼愿意以每套90元的价格提供这套产品,而线上标价仍为99元,那么,只要在一周时间内卖出112份即可完成任务,而每天商家需要回购的任务数,多也不过天津治疗癫痫病医院16份。当然,站要保证盈利,只会将回购款中的90元返还给商家。显然,占用资金不大的第二套方案让影楼老板更满意,他爽快地答应了。

内幕2被合理的折扣

目前团购行业普遍的营销模式为底价加价式,即商家给出底价,站根据底价向上增加自己的利润。当然,这是个技术活儿,加价过高会影响销量,加价过低则影响利润,只有适度加价才能使站既保利润又争销售量。而针对不同行业,团购站都有一套不同的加价规则:餐饮、KTV、桌球等娱乐行业通常只是加价10%左右;写真则少要加价15%,美容美发行业加价通常要达到20%以上。

入行初始,老销售人员告诉新人容易谈下的单子,就是影楼写真和美容美发。因为这些行业利润非常高,底价即便被一压再压,商家也还有的赚。而从站的角度来看,和这些高利润的行业合作,不仅可以增加利润,同时还能以看似划算、合理的价格赢得消费人群。某影楼老板介绍的套餐原价14800元,门店促销价8880元,而参加团购则可以降到3880元。当然,其中少部分细节将被替换或更改,但这个价格与原价足足差了10920元。

内幕3被缩水的服务

对于销售人员来说,除了好接触的高利润行业外,还有个更大的期待零元项目。8月中旬,有位同事谈下了一笔某校的代金券,面值300元,但底价却是0元。这款产品上线时,出售价格被标为9元,而这9元就是站的纯利润了。此外,诸如某餐馆11元代金券线上以1元销售,某健身房单次体验券5元,校试听券8元等等,这类标价都只是个位数的产品,在众多团购项目中总是为抢眼。而这类订单,通常都是销售人员以极低的价格,甚至零元底价谈成的。据说,有资源可提供的商家,也很愿意接受这种合作。因为,通常打广告的费用,还要高于代金券的投入,而且,再好的广告效应也未必能带来这么多的体验顾客。

随着团购站的急速增加,很多商家没肺癌患者复发后治疗方案能把握好与站的合作档期。而在商家看来,零元消费者是完全没有付费的体验者,他们的权益总是容易被忽视,对他们的服务也常常缩水。结果,自以为购买了低价高质服务的消费者并未享受同等待遇,被忽视之后,他们还会变成回头客么?

内幕4被哄抬的原价

随着在团购站工作的深入,你会慢慢发现,原价虚高的情况几乎无时不在。公司里的前辈曾说:产品原价你让商家随便标一个就行,折扣标得低可能还更好卖。而事实也证明,在和商家协商过程中,不重要的部分就是即将上线产品的原价,即平时在店内售卖的价格,往往快签单时商家随意提供一个数字,销售人员也不去追究此价格是否为真正的原价,反而愿意商家将原价抬高,与现价形成强烈对比,打折力度越大,对消费者的撼动力越强。如某站某品牌的婚纱套系标注原价为8999元,现价1999元,折扣力度达到2折;原价为1200元的健身套餐,现价为48元,不到1折

商家和团购站在对消费者图便宜的心理把握上空前一致,而这看似聪明的做法,却常常遭到质疑。

内幕5被无视的接待能力

团购站的销售人员底薪一般在2000元上下,其他收入是要靠提成的。因此,每个团购销售都希望能谈成更多单,希望上线的单能卖得更久更多。而商家就那么多,虽然都是潜在客户,却有那么多同行业的销售人员也在虎视眈眈。所以,常常,我们没办法在谈单的时候,先考虑到消费者消费时的实际感受。那些愿意提供较低价格的商家,那些能加价更多的商家,那些听起来更有吸引力的商家,无疑是每个销售人员和站都愿意力推的。

曾有一位销售人员签到了一家水煮鱼的单子,产品上线当天就销售出了200多份。而这家水煮鱼店面接待能力非常有限。很多团购顾客到店消费的时候,都因为等不到位置而放弃。这款产品后来被提前下线了,但仍然招致很多消费者的不满,对商家,也包括站

作者:吴彦 刘璐 侯欣玥

文章来源:天津-每日新报

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